Nhờ 4 ngày về quê đón bão số 6, internet sụt sùi, thỉnh thoảng mất điện, tôi có động lực "cày xới" cuốn "The Ultimate Guide to Landing Page Optimization" của Unbounce và giờ là lúc tôi ôn lại kiến thức chép trong cuốn sổ tay. Cảm giác mình là người chăm chỉ rất chi là dễ chịu. :3
Tôi quyết định đăng "bài ôn tập" này lên blog nhằm giải quyết "cơn đói nhẹ" của một số bạn trong group iMarketer và bản thân tôi cũng muốn có thêm hiểu biết sâu sắc về chủ đề.

Bạn hoàn toàn có thể bỏ qua bài viết này và tải cuốn sách kia về tự nghiên cứu, vì tôi cũng chỉ tóm tắt từ sách đó và thổi thêm chút gió thôi. :D

Landing Pages - LP - Trang đích là gì? 

Nếu ai đã qua sử dụng Google Analytics - công cụ phân tích website chắc cũng đã từng bắt gặp thuật ngữ này trong mục Traffic Sources -> SEO -> Landing Pages (en) hay Tất cả lưu lượng truy cập -> Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm -> Trang đích (vi)

Một landing page theo nghĩa thông thường là bất cứ trang web (web page) nào trên một website mà khách truy cập website có thể đặt chân lên  (land on), thế nên nó mới được gọi là "Landing pages" (tiếng Việt dịch là "Trang đích", không phải là "Trang đặt chân")

Tuy nhiên trong marketing và quảng cáo trực tuyến, landing page hơi khác một chút, không còn là 1 trang web trong hệ thống website mà là một trang web đứng một mình (standalone web page), tách hẳn với website chính, được thiết kế với mục tiêu trọng tâm duy nhất mà chiến dịch marketing/quảng cáo đặt ra, nhằm hướng khán giả vào một hành động cụ thể.

Để đưa bạn tới trang đích, người làm marketer có thể dùng bất cứ công cụ marketing quen thuộc: SEO, PPC, truyền thông xã hội, v.v. để khán giả mục tiêu, có nhu cầu phù hợp có thể tìm thấy, truy cập và thực hiện hành động được người làm marketing mong muốn. 
Bạn có thể ngạc nhiên nếu lúc nào đó bắt gặp một trang đích giới thiệu về một sản phẩm của một công ty nhưng không đặt trên domain và website chính thức của công ty đó và nghi ngờ độ tin cậy của thông tin trên đó, e ngại nhập email và thông tin cá nhân vào biểu mẫu chuyển đổi. Nhưng đó là hiện tượng bình thường ở một số mạng tiếp thị liên kết.

Trong inbound marketing, landing page là một thành tố quan trọng để chuyển đổi khách truy cập (visitors) thành nhân mối (leads). Để nắm rõ hơn được ý này, mời bạn ngắm lại bức hình màu cam rất đẹp trong bài Inbound Marketing là gì. Vâng, landing page rất liên quan đến inbound marketing, nên nó đang được tặng một chiếc ghế trang trọng trong blog VietInbound.

So sánh Landing page và Homepage: tại sao nên dùng landing page chứ không phải homepage?

Nếu đã được tiếp xúc nhiều với landing page, chắc hẳn bạn cũng đã hình dung được nó có một cái form cho bạn cung cấp email nhằm có được một cuốn ebook, hoặc đăng ký bản tin, đại loại vậy. Hoặc trang đích cũng có thể có một loạt nút bấm đề đưa bạn đi hết 1 câu chuyện kể nhằm lèo lái đưa bạn đến quyết định dùng thử sản phẩm.

Và bạn cũng có thể biết trang chủ của nhiều website cũng có mẫu đăng ký email hay nút kêu gọi dùng thử y hệt như vậy.

Landing page vs Homepage: khác gì nhau? Tất nhiên 2 khái niệm đó không thể là 1.

Câu trả lời là: Landing page mang lại tỉ lệ chuyển đổi (conversion rate) cao hơn Homepage rất nhiều.
Vì Trang chủ website thường là một trong hệ thống các trang web liên kết với nhau, có thể điều hướng qua nhau: từ Giới thiệu, Sản phẩm, Liên hệ, Blog, v.v., người dùng có nhiều lựa chọn đi tiếp thay vì việc click vào nút CTA chính để đọc thêm về dịch vụ, cho dù CTA đó có nằm to nổi bật như thế nào ở chính giữa website. Hậu quả là loãng thông điệp, giảm tỉ lệ chuyển đổi.
Các liên kết không dẫn tới mục tiêu chuyển đổi gọi là "conversion leak"

Trong khí đó, Landing page là trang web đứng 1 mình, nó đã gỡ bỏ đi các thành phần điều hướng, liên kết ngoài mà chỉ tập trung vào kêu gọi hành động chính, CTA duy nhất, nó giúp tránh tình trạng người dùng bị xao nhãng khỏi mục đích quan trọng nhất của trang.

Một thống kê của unbound cho thấy. Trung bình một trang đích có 1 liên kết đi ra - và một trang chủ có đến 14 liên kết đi ra (thế là chỉ còn 1/14 cơ hội chuyển đổi so với trang đích)

Một trang đích gọi-là-đầy-đủ gồm 7 phần:

1. Tiêu đề  - Headline
Là nội dung to, nổi bật trên cùng trang web nói rõ cho khán giả thấy được "trong này có gì"
Thông thường headline này chính là thẻ title trong trang web, và nếu bạn muốn xếp hạng trên kết quả tìm kiếm, headline nên chứa từ khóa quan trọng mà bạn muốn xếp hạng.
Nếu headline không truyền tải được hết mục đích chính của trang đích, bạn có thể thêm dòng subheadline nhỏ hơn ở dưới.

2. Ảnh minh họa - Hero Shot
Là ảnh minh họa cho nội dung được đề cập trới trong trang đích: bìa cuốn sách, thumbnail của một webinar theo yêu cầu, hoặc cái gì gì đó. Một hình ảnh nói được nghìn từ, nó sẽ hiện hình thu nhỏ nếu bạn chia liên kết trên các MXH, nó có thể cho phép bạn chia sẻ trang đích này lên Pinterest để phát tán nội dung.

3. Thông báo lợi ích - Benefit Statement
Nếu người dùng thực hiện hành động gì đó, họ sẽ được nhận lại gì?
Chức năng của phần này là thuyết phục, giáo dục người dùng có thêm hiểu biết và sự tin cậy để hành động. Tuy nhiên bạn không nên viết dài lê thê tràng giang đại hải mà cần tóm tắt ngắn gọn, cô đọng. Thường thì 3-5 gạch đầu dòng thì đẹp.

4. Biểu mẫu - Form
Là khu vực để người dùng điền các thông tin như email, tên, nghề nghiệp ... để công ty có thể thu thập dữ liệu nhằm phục vụ cho việc tiếp thị và kết nối với khách hàng tiềm năng.

5. Kêu gọi hành động - Call To Action hay CTA
Là một nút bạn muốn hướng người dùng bấm vào để thực hiện một hành động.

6. Tín hiệu tin cậy - Trust Indicators
Đôi khi những thông báo lợi ích ở mục 3 vẫn chưa đủ để thuyết phục khách hàng. Bạn cần có thêm những ý kiến tích cực khách hàng, những logo biểu tượng của bên thứ 3 xác thực uy tín của trang web mà khách hàng đang xem, v.v.

7. Trang hậu chuyển đổi - Post Conversion Page
Nút này xuất hiện sau khi bạn đã click vào CTA và chuyển tới trang tiếp theo. Ví dụ nút chia sẻ thông tin lên các mạng xã hội (nếu bạn đưa nó vào trang đích, người dùng có thể bị xao nhãng mà quên bấm vào CTA), hoặc các gợi ý chuyển đổi sâu hơn, ví dụ sau khi tải một cuốn sách về chủ đề landing page thì có một gợi ý dùng thử miễn phí phần mềm tối ưu hóa trang đích hoặc đề nghị liên hệ để phân tích trang đích.

Một trang đích có thể không cần xuất hiện hết những thành phần này. Thường thì thành phần quan trọng nhất mà bạn lên làm nổi bật trên trang đích là Tiêu đề (nhằm thu hút người đọc theo dõi tiếp) và Kêu gọi hành động (trực tiếp tạo ra sự chuyển đổi). Bạn có thể thêm bớt, thay đổi, sắp xếp vị trí các yếu tố linh hoạt để có được trang đích tối ưu nhất phục vụ cho mục tiêu của bạn.

Tất cả công việc đó nằm trong hoạt động Tối ưu hóa trang đích - Landing Page Optimization (hay LPO), phần này khá phức tạp mà tôi đọc cuốn LPO trên kia chưa được thỏa mãn cho lắm, cần nghiên cứu và hỏi thêm.

Trong lúc chờ đợi, các bạn có thể tham khảo một bài về trang đích:

• 11 mẹo xây dựng trang đích đơn giản

Dù thế nào, tôi cũng hi vọng bài viết đã giúp bạn hình dung phần nào về trang đích và nhận diện được trang đích trong vô vàn các trang web mà bạn bắt gặp.
 Các bạn  hãy bước đầu tập phân tích các yếu tố của trang đích, đọc lời văn bản, copywriting và xem xét cách thiết kế của trang đích. Đó là cách tốt nhất để các khái niệm và tư duy ngấm sâu vào bạn mà không cần phải đọc quá nhiều ebook và blog lý thuyết kiểu này.
^_^
----------------------

Kết thúc bài viết hôm nay, cho tôi tặng các bạn độc giả một trò chơi nhỏ và nhảm (nhớ đọc hết các bước trước khi thực hiện)


Chúc bạn có những giây phút vui vẻ cùng VietInbound.

__________
Cập nhật 5:54 PM 12/8/2013 giờ Hà Đông,
- khi gõ google từ "trang đích", 10 kết quả đầu tiên có 4 kết quả (1,2,3,5) từ support google, 3 kết quả (4,6,8) của các website về seo và digital marketing Việt Nam với khía cạnh trang đích trong quảng cáo và Adwords, 1 kết quả (7) từ blog marketingtrenpinterest link màu tím (không rõ có phải do vào nhiều quá nên hiện lên không?), 1 kết quả từ facebook.com với title "Thời trang đích thực ..." và kết quả số 10 là "Trang Hạ | Đàn bà đích thực" !!!
- Khi gõ google từ "landing page", điểm qua trang 1, tôi chỉ hơi tán đồng với bài này của iNet, còn những kết quả khác có vẻ hơi lệch về góc nhìn của tôi.

Trong Inbound marketing, nếu như đoạn đầu phễu giúp đưa người dùng vào website thì đoạn giữa phễu giúp chuyển đổi (convert) khách ghé thăm website (visitors) thành khách hàng tiềm năng (leads) và khách hàng hiện tại (customers). Tại đây, bạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp các nội dung đã được tùy biến và tự động hóa marketing (marketing automation) thông qua hệ thống CTA, trang đích và email marketing. Để nâng cao tỉ lệ chuyển đổi, những nội dung của bạn phải nhắm trúng mong muốn của khách hàng và giúp khách hàng giải quyết được những vấn đề họ đang gặp phải.

Trong bài viết này, VietInbound sẽ gợi mở một số ý tưởng nội dung cho các marketer B2B có thể bổ sung vào chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của mình.

Bài học tình huống

Các bài học tình huống điểm tô cách mà một công ty hay một khách hàng khác sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn để đạt được mục tiêu tương tự như mục tiêu/cảm hứng của khách hàng mà bạn đang nhắm tới. Các bài học tình huống là công cụ hữu hiệu để nuôi dưỡng khách hàng và giúp khách hàng hiểu làm thế nào sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể cải thiện kinh doanh hay cuộc sống của một con người.

Video

Video là cách khác để tóm được mối quan tâm của người mua B2B với thông tin hữu ích. Vì chúng cần thời gian theo dõi nhiều hơn trên máy tính, chúng rất phù hợp cho khúc giữa của chiếc phễu. Video có thể đơn giản là thông tin, hoặc đơn giản là thông điệp marketing giúp khách hàng nhớ về sản phẩm/dịch vụ trong những lần mua hàng tiếp theo. Hầu hết các video thành công là sự kết hợp của cả 2: trình bày sản phẩm trong quá trình sử dụng và mô tả cách sử dụng nó.

Hướng dẫn cho người mua và Bộ công cụ thành công

Thuyết phục được khách hàng rằng sản phẩm của bạn tốt hơn các sản phẩm khác và hướng dẫn cho khách hàng tiềm năng cách sử dụng là chìa khóa quan trọng để mở lối cho người dùng đi tiếp xuống đáy phễu. Hướng dẫn cho người mua giải thích tất cả các tính năng đi cùng sản phẩm/dịch vụ của các công ty và cho phép các khách hàng tiềm năng biết điều gì cần xem xét khi mua hàng. Bộ công cụ thành công được cung cấp để thông báo với khách hàng cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ và đạt được mục tiêu của họ. Những bộ công cụ này thường được cung cấp miễn phí cho các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

Đánh giá và Chứng thực

Hầu hết người dùng B2B hiện nay đều vô cùng "thông thái". Họ đọc các đánh giá của các khách hàng khác, tìm câu trả lời trực tuyến và xem những gì khách hàng đã sử dụng sản phẩm nói gì. Điều này giúp họ ra quyết định tốt nhất cho tổ chức của họ. Khi các công ty cho phép khách hàng để lại các đánh giá, họ sẽ có khuynh hướng bán hàng dễ hơn. Những lời đánh giá bình luận làm tăng niềm tin và thuyết phục người khác mua hàng. Cũng tương tự, những lời chứng thực giúp các khách hàng tiềm năng hiểu biết rõ hơn về thương hiệu và có thêm niềm tin vào công ty. Với niềm tin đã có, công ty có thể dễ dàng xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Những câu hỏi thường gặp

Khách hàng tiềm năng thường có rất nhiều câu hỏi mà những đánh giá và chứng thực kể trên chưa trả lời hết. Hãy gửi cho họ những câu hỏi thường gặp trên website, hoặc một bản có thể tải về của những câu hỏi đó, cho phép khách hàng tiềm năng có thể in và sử dụng khi đề xuất sản phẩm của bạn cho các thành viên khác trong tổ chức của họ.

Công ty bạn có hoạt động trong lĩnh vực B2B? Trong chiến dịch marketing nội dung của công ty bạn, bạn đã sử dụng chiến thuật nào kể trên, và bạn có biết ý tưởng nào khác nữa? Hãy để lại bình luận của bạn để chúng ta cùng trao đổi nhé. :)

______________
Một số bài đề xuất trong mục Content Marketing:

• Công thức marketing nội dung: Nội dung + Người khác – Thông điệp quảng cáo = Phát triển 

Buyer Persona là gì?

• Nhân vật (trong tiểu thuyết, kịch) vd: comic personae (những nhân vật hài )
• (phân tâm học) diện mạo cá nhân
• Cá tính; tư cách
• (ngoại giao) người vd: persona grata (nhà ngoại giao được thừa nhận, người được chấp thuận (làm đại sứ..); (nghĩa bóng) người được quý chuộng ) hay persona non grata (nhà ngoại giao không được thừa nhận, người không được chấp thuận (làm đại sứ..); (nghĩa bóng) người không được quý chuộng )

Vậy user persona, hay buyer persona để làm gì?

Nội dung cơ bản của một bản “buyer persona”mẫu

Buyer persona template

Thông tin cơ bản:
-          Nghề nghiệp, vị trí
-          Sơ lược về công việc
-          Trình độ giáo dục
-          Sở thích
Đặc điểm nhân khẩu:
-          Giới tính
-          Độ tuổi
-          Thu nhập
-          Đặc điểm đô thị hóa
Đặc điểm nhận diện:
-          Từ ngữ quen dùng
-          Hành vi ứng xử
-  Mối quan tâm
Mục tiêu:
-          Mục tiêu chính
-          Mục tiêu phụ
Thách thức:
-          Thách thức chính
-          Thách thức phụ
Công ty bạn có thể giúp persona như thế nào:
-          Để giải quyết các thách thức
-          Để đạt được các mục tiêu
Xác định giá trị: Một vài từ để mô tả persona đó
Mục tiêu chung:  Xác định những mục tiêu chung nhất persona của bạn sẽ nghĩ đến trong quá trình mua hàng
Thông điệp marketing: Bạn sẽ mô tả giải pháp của bạn như thế nào cho persona đó?
Mở rộng thông điệp:  Mô tả giải pháp của bạn một cách đơn giản và nhất quán cho tất cả mọi người trong công ty bạn.

Tạm kết luận:

Thuật ngữ Inbound Marketing lần đầu tiên được nhắc đến vào năm 2005 bởi Brian Halligan – CEO & Đồng sáng lập Hubspot. Thuật ngữ này được dựa trên quan điểm nhận được sự chú ý của các khách hàng tiềm năng, để bản thân mình dễ dàng được tìm thấy và lôi kéo các khách hàng đến với website của mình bằng cách tạo ra những nội dung giá trị cho khách hàng để họ tự tìm đến và trở thành khách hàng trung thành mà không phải làm phiền họ bằng những tin nhắn rác hay những chiêu quảng cáo phản cảm.

Trong một chiến lược inbound marketing có ba giai đoạn chính: Được tìm thấy (Get Found), Chuyển đổi (Convert) và Phân tích (Analyze).

• Được tìm thấy: Tạo nội dung, tối ưu hóa các trang web, tham gia vào các mạng xã hội và thu hút những khách hàng chất lượng vào website của bạn.
• Chuyển đổi: tạo ra khách hàng tiềm năng (lead), dẫn họ đến website của bạn, gắn kết họ bằng những email tự động được cá nhân hóa và cung cấp thông tin bổ sung cho đội bán hàng của công ty bạn.
• Phân tích: Phân tích những nỗ lực marketing của bạn để có thể đưa ra những quyết định sáng suốt hơn và báo cáo tỷ lệ hoàn vốn đầu tư thực tế từ hoạt động marketing đã thực hiện

Trong một mô hình mới hơn được đề xuất gần đây  bởi Pollitt, Chad (2011) , inbound marketing được chia thành 5 giai đoạn:

• Thu hút lượng truy cập
• Chuyển đổi khách ghé thăm thành khách hàng tiềm năng (leads)
• Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực (sales)
• Chuyển khách hàng thành khách hàng nhắc lại thường xuyên
• Phân tích để phát triển liên tục

Về cơ bản, mô hình mới này chỉ khác mô hình ban đầu ở chỗ mô hình mới tách giai đoạn Chuyển đổi thành 3 giai đoạn nhỏ hơn.

Các hình thức cơ bản của inbound marketing gồm có: nhật ký mở (blog), bưu thiếp (postcards), video, sách điện tử (ebook), bản tin điện tử (newsletter), tường thuật (whitepaper), tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), marketing mạng xã hội (SMM) và một số hình thức khác của marketing nội dung. Bên cạnh những hình thức của inbound marketing, cũng xin được điểm ra các hình thức của mô hình ngược lại – Outbound marketing – gồm có kêu gọi mua hàng, cold-calling, thư giấy trực tiếp, quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình, tờ rơi quảng cáo, hội trợ và các hình thức marketing truyền thống khác.

Phần 1: Vì sao nên chọn Inbound marketing?

Inbound marketing hữu ích hơn hẳn ở chỗ nó đạt được khách hàng bằng cách thu hút và nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng với những nội dung độc đao, những dữ liệu và các dịch vụ khách hàng, không phải spam làm phiền họ. Nói một cách hình ảnh, Inbound marketing như một thanh nam châm để hút khách hàng một cách tự nhiên, không phải bằng cách giáng những đòn liên tiếp lên đầu họ bằng các búa tạ nặng nề và lạnh lẽo.
Inbound marketing tiết kiệm chi phí hơn hẳn so với các hình thức marketing truyền thống. Theo báo cáo về thực trạng inbound marketing 2012, những công ty tập trung vào inbound marketing thu hút khách hàng tiềm năng với chi phí trung bình thấp hơn đến 62% so với các công ty tập trung đầu tư cho outbound marketing.

Tại sao inbound marketing lại kỳ diệu đến như vậy?
Hãy nhìn vào quy trình marketing và bán hàng như chiếc phễu. Những khách hàng tiềm năng đầu tiên đến với chúng ta từ trên miệng phễu và những khách hàng hài long thoát ra từ đáy phễu. Là một marketer, mục tiêu của bạn phải tối đa hóa cả số lượng người bước vào miệng phễu và những người bước ra khỏi đáy phễu trên cương vị là khách hàng thực tế. Inbound marketing sử dụng 3 loại chiến thuật để thực hiện điều này:

• Được tìm thấy — Những chiến thuật như viết blog, SEO nhằm thu hút các khách hàng chất lượng ghé thăm website của bạn.
• Chuyển đổi — Những chiến thuật như tạo các trang đích (landing pages) và nuôi khách hàng tiềm năng (lead nurturing) nhằm chuyển đổi những khách hàng ghé thăm website thành khách hàng tiềm năng, và khách hàng tiềm năng thành các khách hàng trung thành.
• Phân tích — Những chiến thuật nhằm cải thiện hiệu quả của cả quá trình – để tìm được đúng khách hàng ngay từ miệng phễu và khi ra khỏi dáy phễu.

Phần 2: Các chiến thuật để Được tìm thấy

Các chiến thuật Được tìm thấy giúp bạn lôi kéo được khách ghé thăm website (chính là các khách hàng tiềm năng trên miệng phễu). Đây là các chiến thuật marketing quan trọng nhất vì chúng là công việc xây dựng một nền móng: Bạn không thể xây dựng điều gì đó mà không có nền móng. Nếu bạn không có khách ghé thăm website, bạn không thể tạo ra các khách hàng tiềm năng được.
Đây là một số chiến lược quan trọng:

• Viết blog (Blogging) — Inbound marketing bắt đầu bằng việc viết blog. Blog là cách tốt nhất để thu hút lượng truy cập. Các công ty có blog thu hút được nhiều hơn 55% khách hàng tiềm năng só với những công ty không có blog. Để được các khách hàng mục tiêu tìm thấy, bạn cần có nội dung hấp dẫn họ. Và blog của bạn là ngôi nhà cho các nội dung đó.
• Tối đa hóa công cụ tìm kiếm (SEO) — Khách hàng của bạn bắt đầu quy trình mua hàng trực tuyến thường với một công cụ tìm kiếm. Và bạn cần chắc chắn được liệt kê ngay khi họ cần đến. Để đạt được điều này, bạn cần cẩn thận, tỉ mỉ trong việc lựa chọn từ khóa, tối ưu hóa website của bạn, tạo nội dung và xây dựng hệ thống liên kết.
• Mạng xã hội (Social Media) — Ngày nay khi con người lên mạng, họ thường giao tiếp với bạn bè, hỏi, đáp, chia sẻ và thảo luận một loạt các chủ đề. Là một marketer bạn muốn nội dung của bạn thành phần trung tâm của cuộc thảo luận trong lĩnh vực của mình. Nếu nội dung của bạn là một phần cuộc đối thoại, bạn sẽ có thể kéo họ đến với website và đưa họ lên miệng chiếc phễu marketing bán hàng của bạn.
• Marketing nội dung (Content marketing) — Marketing nội dung là một chiến thuật khác để bạn được tìm thấy. Cũng giống như việc viết blog, marketing nội dung là việc xuất bản những nội dung hấp dẫn lôi cuốn mọi người đến website. Nhưng không giống viết blog, marketing nội dung không giới hạn với một kênh cụ thể - đó là ý tưởng chung của việc dùng nội dung để kéo mọi người đến website của bạn. Nó có thể bao gồm video, whitepapers, webinars hay các loại nội dung khác.

Phần 3: Các chiến thuật Chuyển đổi

Các chiến thuật Chuyển đổi giúp bạn đón tiếp những khách hàng đã ghé thăm bạn qua blog, mạng xã hội và SEO và biến họ thành các khách hàng trực tiếp và trả tiền cho các sản phẩm dịch vụ của bạn. Nếu không có các chiến thuật Chuyển đổi, dù bạn có tạo ra bất kỳ hoạt động nào trên website chăng nữa, bạn cũng không thể đạt được doanh thu.
Dưới đây là các chiến thuật Chuyển đổi quan trọng:

• Lời kêu gọi hành động (Calls to Action - CTA) — Bạn nên bắt đầu tương tác với người ghé thăm website và tương tác với họ trong suốt quá trình bán hàng như thế nào? Hãy khuyến khích họ hành động – có thể là tải một tài liệu, hoặc đăng ký vào một hội thảo trực tuyến – bằng các nút, hoặc đường dẫn với nội dung yêu cầu, VD: “Hãy download tài liệu này”. Hoặc “Hãy đăng ký hội thảo”. Nếu bạn không có đủ những kêu gọi hành động, hoặc lời kêu gọi của bạn không đủ thôi thúc, bạn sẽ không có được khách hàng tiềm năng.
• Trang đích (Landing Page) — Khi một khách ghé thăm website click vào một CTA, họ cần được đưa đến một trang đích nào đó nơi mà lời mời chào được đáp ứng, và đó là nơi các khách hàng tiềm năng điền vào các thông tin mà đội bán hàng của bạn có thể sử dụng để bắt đầu quá trình chuyển đổi. Ví dụ, khi bạn mời họ tải một tài liệu, trang đích sẽ là trang mà khách ghé thăm gửi các thông tin bạn yêu cầu với mong muốn để tải tài liệu, từ đó, khi bạn có thông tin của họ, họ trở thành khách hàng tiềm năng (lead) của bạn.
• Email Marketing — Với các thông tin bạn có được từ việc họ click vào CTA, điền vào trang đích và download tài liệu của bạn, họ vẫn chưa thể trở thành một khách hàng thực thụ. Bạn cần nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng đó. Và Email marketing là một cách giúp bạn thực hiện điều đó. Một loại email tập trung vòa những nội dung hấp dẫn, phù hợp sẽ tạo dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng và giúp họ sẵn sàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn.
• Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead Nurturing) — là việc email marketing được kết cấu theo một loạt các thư điện tử chứa các nội dung tuần tự. Các chiến dịch email thường được kích hoạt bởi các trang đích nhất định. Bởi tính tuần tự và được kích hoạt trước, các chiến dịch này trở nên hợp lý hơn và dễ dàng tương tác với khách hàng tiềm năng hơn.
• Tự động hóa Marketing (Marketing Automation) — Tự động hóa marketing nhằm diễn tả hoạt động email marketing và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong đó trình tự và nội dung email được dựa trên dữ liệu khách hàng đã cho phép bạn thu thập. Ví dụ: khi khách hàng đăng ký bản tin hàng tuần của bạn, bạn có thể gửi họ các email đều đặt hàng tuần tóm tắt nội dung mới trên website của bạn. Nhưng nếu họ thích được nhận thông tin trên Facebook hơn và chỉ muốn tập trung vào một số trang nhất định trên website của bạn, bạn sẽ có thể thay đổi chiến thuật cũng như thông điệp bạn đưa ra cho họ.

Phần 4: Các chiến thuật Phân tích

Analysis là mục quan trọng thứ ba trong các chiến thuật inbound marketing của bạn. Khi bạn đã bắt đầu thu hút được khách hàng ghé thăm website của bạn qua blog, mạng xã hội và SEO, bạn đã bắt đầu chuyển khách ghé thăm website thành khách hàng tiềm năng và khách hàng thực tế, bạn cần phân tích đánh giá chiếc phễu marketing và bán hàng của bạn và chỉ ra những cách để nó trở nên hiệu quả hơn.
Các thước đo quan trọng (Key Metrics )— Hầu hết các inbound marketer sử dụng chiếc phễu marketing bán hàng để làm cơ sở cho quá trình phân tích của họ. Họ nhìn vào các thước đo như sau:

• Lượng truy cập Website (Website visitors) — Con số trên miệng phễu: đây là những người đã tìm thấy website của bạn. Họ cần được chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng và sau đó trở thành các khách hàng thực tế.
• Khách hàng tiềm năng (Leads) —  Con số đo ở đoạn giữa phễu. Những người này ghé thăm website và làm gì đó để khác nhận danh tích. Một khi những khách ghé thăm này xác nhận danh tích và trở thành khách hàng tiềm năng, bạn có thể bắt đầu cuộc đối thoại cần thiết để biến họ thành khách hàng thực tế.
• Khách hàng thực tế (Customers) — Chính là mục tiêu của bạn ở đáy phễu!
• Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rates) — Là tỉ lệ những người chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo.
• Điểm chuẩn (Benchmarks) — Là các dữ liệu làm căn cứ giúp bạn đánh giá so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ các điểm chuẩn về tỷ lệ chuyển đổi cho phép bạn thấy tương quan về tỷ lệ chuyển đổi giữa công ty bạn và các công ty tương tự.
• Hiệu suất của nội dung (Content Performance) — Mỗi loại nội dung bạn tạo ra cần được theo dõi độc lập. Bạn muốn thấy từng loại nội dung lôi kéo được khách ghé thăm website của bạn như thế nào, mức độ thường xuyên sử dụng đối với từng mục, từng loại nội dung đó trong từng giai đoạn của quá trình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế.

Phương pháp phân tích — Qúa trình phân tích trong Inbound marketing cần được bắt đầu với một loạt câu hỏi nhằm chỉ ra nơi nào chứa cơ hội tốt nhất bạn có thể nắm bắt để có thể tăng lượng bán hàng. Dưới đây là một số câu hỏi bạn có thể cân nhắc để bắt đầu:

• Lượng khách truy cập website của bạn so với đối thủ? – Nếu bạn ở phía sau đối thủ, bạn cần phải làm gì đó để tang lượng truy cập, nếu bạn đã vượt qua đối thủ, hãy chuyển đến câu hỏi tiếp.
• Bạn có đạt được nhiều khách hàng tiềm năng như đối thủ không? Nếu bạn bị tụt sau về tỷ lệ chuyển đổi khách ghét thăm => khách tiềm năng, bạn cần đào sâu vào đoạn giữa cái phễu và tìm ra các cách thức để cải thiện kết quả của bạn.
• Có phải bạn hài lòng với khối lượng khách hàng tiềm năng, nhưng không thật hài lòng với doanh số bán hàng? Hãy kiểm tra quá trình bán hàng (ở phần đáy phễu). Bạn có thể làm gì để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tốt hơn, và phát triển kỹ năng bán hàng như thế nào để có thể chuyển đổi được nhiều khách hàng tiềm năng hơn?
• Đặt mục tiêu — Công đoạn phân tích cho phép các công ty thiết lập và theo dõi các mục tiêu marketing nhất định. Khi bạn đã xác định được các thước đo chủ đạo và bắt đầu thực hiện công đoạn phân tích, bạn cần đi theo các bước sau để thiết lập các mục tiêu kinh doanh cụ thể:
• Đặt mục tiêu khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng— cho quý tới? năm tới?
• Chương trình marketing nào để đạt được các mục tiêu đó? — Với  tỉ lệ chuyển đổi đã đặt ra, bạn cần bao nhiêu khách hàng tiềm năng để đạt được doanh số bán hàng mục tiêu?
• Cần bao nhiêu khách ghé thăm website? —  Bạn cần làm gì để đạt được lượng truy cập đó? Cùng như cách thức để bạn nâng cao tỉ lệ chuyển đổi.

Trên đây là tổng quan về Inbound Marketing, các đặc điểm của Inbound marketing và tổng quan quy trình thực hiện một chiến lược inbound marketing. 3 giai đoạn của quy trình inbound marketing sẽ là cơ sở để VietInbound.com sẽ phát triển và hoàn thiện website trở thành một nơi cung cấp các kiến thức, kỹ năng inbound marketing cho các marketer.

Mọi đóng góp ý kiến để hoàn thiện nội dung website xin liên hệ: admin [at] vietinbound [dot] com