Nhờ 4 ngày về quê đón bão số 6, internet sụt sùi, thỉnh thoảng mất điện, tôi có động lực "cày xới" cuốn "The Ultimate Guide to Landing Page Optimization" của Unbounce và giờ là lúc tôi ôn lại kiến thức chép trong cuốn sổ tay. Cảm giác mình là người chăm chỉ rất chi là dễ chịu. :3
Tôi quyết định đăng "bài ôn tập" này lên blog nhằm giải quyết "cơn đói nhẹ" của một số bạn trong group iMarketer và bản thân tôi cũng muốn có thêm hiểu biết sâu sắc về chủ đề.

Bạn hoàn toàn có thể bỏ qua bài viết này và tải cuốn sách kia về tự nghiên cứu, vì tôi cũng chỉ tóm tắt từ sách đó và thổi thêm chút gió thôi. :D

Landing Pages - LP - Trang đích là gì? 

Nếu ai đã qua sử dụng Google Analytics - công cụ phân tích website chắc cũng đã từng bắt gặp thuật ngữ này trong mục Traffic Sources -> SEO -> Landing Pages (en) hay Tất cả lưu lượng truy cập -> Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm -> Trang đích (vi)

Một landing page theo nghĩa thông thường là bất cứ trang web (web page) nào trên một website mà khách truy cập website có thể đặt chân lên  (land on), thế nên nó mới được gọi là "Landing pages" (tiếng Việt dịch là "Trang đích", không phải là "Trang đặt chân")

Tuy nhiên trong marketing và quảng cáo trực tuyến, landing page hơi khác một chút, không còn là 1 trang web trong hệ thống website mà là một trang web đứng một mình (standalone web page), tách hẳn với website chính, được thiết kế với mục tiêu trọng tâm duy nhất mà chiến dịch marketing/quảng cáo đặt ra, nhằm hướng khán giả vào một hành động cụ thể.

Để đưa bạn tới trang đích, người làm marketer có thể dùng bất cứ công cụ marketing quen thuộc: SEO, PPC, truyền thông xã hội, v.v. để khán giả mục tiêu, có nhu cầu phù hợp có thể tìm thấy, truy cập và thực hiện hành động được người làm marketing mong muốn. 
Bạn có thể ngạc nhiên nếu lúc nào đó bắt gặp một trang đích giới thiệu về một sản phẩm của một công ty nhưng không đặt trên domain và website chính thức của công ty đó và nghi ngờ độ tin cậy của thông tin trên đó, e ngại nhập email và thông tin cá nhân vào biểu mẫu chuyển đổi. Nhưng đó là hiện tượng bình thường ở một số mạng tiếp thị liên kết.

Trong inbound marketing, landing page là một thành tố quan trọng để chuyển đổi khách truy cập (visitors) thành nhân mối (leads). Để nắm rõ hơn được ý này, mời bạn ngắm lại bức hình màu cam rất đẹp trong bài Inbound Marketing là gì. Vâng, landing page rất liên quan đến inbound marketing, nên nó đang được tặng một chiếc ghế trang trọng trong blog VietInbound.

So sánh Landing page và Homepage: tại sao nên dùng landing page chứ không phải homepage?

Nếu đã được tiếp xúc nhiều với landing page, chắc hẳn bạn cũng đã hình dung được nó có một cái form cho bạn cung cấp email nhằm có được một cuốn ebook, hoặc đăng ký bản tin, đại loại vậy. Hoặc trang đích cũng có thể có một loạt nút bấm đề đưa bạn đi hết 1 câu chuyện kể nhằm lèo lái đưa bạn đến quyết định dùng thử sản phẩm.

Và bạn cũng có thể biết trang chủ của nhiều website cũng có mẫu đăng ký email hay nút kêu gọi dùng thử y hệt như vậy.

Landing page vs Homepage: khác gì nhau? Tất nhiên 2 khái niệm đó không thể là 1.

Câu trả lời là: Landing page mang lại tỉ lệ chuyển đổi (conversion rate) cao hơn Homepage rất nhiều.
Vì Trang chủ website thường là một trong hệ thống các trang web liên kết với nhau, có thể điều hướng qua nhau: từ Giới thiệu, Sản phẩm, Liên hệ, Blog, v.v., người dùng có nhiều lựa chọn đi tiếp thay vì việc click vào nút CTA chính để đọc thêm về dịch vụ, cho dù CTA đó có nằm to nổi bật như thế nào ở chính giữa website. Hậu quả là loãng thông điệp, giảm tỉ lệ chuyển đổi.
Các liên kết không dẫn tới mục tiêu chuyển đổi gọi là "conversion leak"

Trong khí đó, Landing page là trang web đứng 1 mình, nó đã gỡ bỏ đi các thành phần điều hướng, liên kết ngoài mà chỉ tập trung vào kêu gọi hành động chính, CTA duy nhất, nó giúp tránh tình trạng người dùng bị xao nhãng khỏi mục đích quan trọng nhất của trang.

Một thống kê của unbound cho thấy. Trung bình một trang đích có 1 liên kết đi ra - và một trang chủ có đến 14 liên kết đi ra (thế là chỉ còn 1/14 cơ hội chuyển đổi so với trang đích)

Một trang đích gọi-là-đầy-đủ gồm 7 phần:

1. Tiêu đề  - Headline
Là nội dung to, nổi bật trên cùng trang web nói rõ cho khán giả thấy được "trong này có gì"
Thông thường headline này chính là thẻ title trong trang web, và nếu bạn muốn xếp hạng trên kết quả tìm kiếm, headline nên chứa từ khóa quan trọng mà bạn muốn xếp hạng.
Nếu headline không truyền tải được hết mục đích chính của trang đích, bạn có thể thêm dòng subheadline nhỏ hơn ở dưới.

2. Ảnh minh họa - Hero Shot
Là ảnh minh họa cho nội dung được đề cập trới trong trang đích: bìa cuốn sách, thumbnail của một webinar theo yêu cầu, hoặc cái gì gì đó. Một hình ảnh nói được nghìn từ, nó sẽ hiện hình thu nhỏ nếu bạn chia liên kết trên các MXH, nó có thể cho phép bạn chia sẻ trang đích này lên Pinterest để phát tán nội dung.

3. Thông báo lợi ích - Benefit Statement
Nếu người dùng thực hiện hành động gì đó, họ sẽ được nhận lại gì?
Chức năng của phần này là thuyết phục, giáo dục người dùng có thêm hiểu biết và sự tin cậy để hành động. Tuy nhiên bạn không nên viết dài lê thê tràng giang đại hải mà cần tóm tắt ngắn gọn, cô đọng. Thường thì 3-5 gạch đầu dòng thì đẹp.

4. Biểu mẫu - Form
Là khu vực để người dùng điền các thông tin như email, tên, nghề nghiệp ... để công ty có thể thu thập dữ liệu nhằm phục vụ cho việc tiếp thị và kết nối với khách hàng tiềm năng.

5. Kêu gọi hành động - Call To Action hay CTA
Là một nút bạn muốn hướng người dùng bấm vào để thực hiện một hành động.

6. Tín hiệu tin cậy - Trust Indicators
Đôi khi những thông báo lợi ích ở mục 3 vẫn chưa đủ để thuyết phục khách hàng. Bạn cần có thêm những ý kiến tích cực khách hàng, những logo biểu tượng của bên thứ 3 xác thực uy tín của trang web mà khách hàng đang xem, v.v.

7. Trang hậu chuyển đổi - Post Conversion Page
Nút này xuất hiện sau khi bạn đã click vào CTA và chuyển tới trang tiếp theo. Ví dụ nút chia sẻ thông tin lên các mạng xã hội (nếu bạn đưa nó vào trang đích, người dùng có thể bị xao nhãng mà quên bấm vào CTA), hoặc các gợi ý chuyển đổi sâu hơn, ví dụ sau khi tải một cuốn sách về chủ đề landing page thì có một gợi ý dùng thử miễn phí phần mềm tối ưu hóa trang đích hoặc đề nghị liên hệ để phân tích trang đích.

Một trang đích có thể không cần xuất hiện hết những thành phần này. Thường thì thành phần quan trọng nhất mà bạn lên làm nổi bật trên trang đích là Tiêu đề (nhằm thu hút người đọc theo dõi tiếp) và Kêu gọi hành động (trực tiếp tạo ra sự chuyển đổi). Bạn có thể thêm bớt, thay đổi, sắp xếp vị trí các yếu tố linh hoạt để có được trang đích tối ưu nhất phục vụ cho mục tiêu của bạn.

Tất cả công việc đó nằm trong hoạt động Tối ưu hóa trang đích - Landing Page Optimization (hay LPO), phần này khá phức tạp mà tôi đọc cuốn LPO trên kia chưa được thỏa mãn cho lắm, cần nghiên cứu và hỏi thêm.

Trong lúc chờ đợi, các bạn có thể tham khảo một bài về trang đích:

• 11 mẹo xây dựng trang đích đơn giản

Dù thế nào, tôi cũng hi vọng bài viết đã giúp bạn hình dung phần nào về trang đích và nhận diện được trang đích trong vô vàn các trang web mà bạn bắt gặp.
 Các bạn  hãy bước đầu tập phân tích các yếu tố của trang đích, đọc lời văn bản, copywriting và xem xét cách thiết kế của trang đích. Đó là cách tốt nhất để các khái niệm và tư duy ngấm sâu vào bạn mà không cần phải đọc quá nhiều ebook và blog lý thuyết kiểu này.
^_^
----------------------

Kết thúc bài viết hôm nay, cho tôi tặng các bạn độc giả một trò chơi nhỏ và nhảm (nhớ đọc hết các bước trước khi thực hiện)


Chúc bạn có những giây phút vui vẻ cùng VietInbound.

__________
Cập nhật 5:54 PM 12/8/2013 giờ Hà Đông,
- khi gõ google từ "trang đích", 10 kết quả đầu tiên có 4 kết quả (1,2,3,5) từ support google, 3 kết quả (4,6,8) của các website về seo và digital marketing Việt Nam với khía cạnh trang đích trong quảng cáo và Adwords, 1 kết quả (7) từ blog marketingtrenpinterest link màu tím (không rõ có phải do vào nhiều quá nên hiện lên không?), 1 kết quả từ facebook.com với title "Thời trang đích thực ..." và kết quả số 10 là "Trang Hạ | Đàn bà đích thực" !!!
- Khi gõ google từ "landing page", điểm qua trang 1, tôi chỉ hơi tán đồng với bài này của iNet, còn những kết quả khác có vẻ hơi lệch về góc nhìn của tôi.

Lời nói đầu:
Cho đến thời điểm này, có thể nhiều người đã quen thuộc với khái niệm "Inbound Marketing" và đã tính đến một chiến lược inbound marketing cho công ty bạn: SEO, content, social, v.v. Rất tốt!
Nhưng mà gượm đã, bạn có biết trong khi bạn đang rục rịch chuẩn bị cho chiến lược của công ty thì inbound marketing đã không còn như suy nghĩ của bạn? Hiển nhiên thôi, cũng như các khái niệm "marketing", "SEO", ... qua từng thời kỳ, nội hàm của từng khái niệm có sự biến đổi từng ngày, từng giờ.
Inbound marketing là gì? Trước kia tôi vẫn trả lời rằng "À thì Được tìm thấy, Chuyển đổi và Phân tích" - nhưng giờ thì câu trả lời đó không thật sự phù hợp. Dĩ nhiên thì nếu vẫn khăng khăng 3 vòng như trên thì bạn vẫn làm được marketing, chẳng sao cả. Tuy nhiên nếu áp dụng cách tư duy mới thì sao? Tôi chưa biết được, chắc là Hubspot nỗ lực như thế chỉ nhằm mục đích cải tiến chứ chẳng "cải lùi" đâu nhỉ (võ đoán! LOL!).

Thời điểm này khi quyết định dịch bài này, trong khi đã biết về mô hình mới qua Báo cáo Thực trạng Inbound Marketing 2013 từ mấy tháng trước, tôi đã thấy mình chậm chân rất nhiều.
Dù sao muộn cũng còn hơn không. Hi vọng bài viết sẽ gợi mở cho các marketer cách thức mới để làm marketing tốt hơn trong năm nay.

Bài này không có gì nguy hiểm, chỉ là dịch lại nguyên văn trên website Hubspot thôi! Mong nhận được sự góp ý và trao đổi của các bạn đọc.

Bạn nào có nhu cầu copy bài viết thì nhớ trích nguồn VietInbound , ngộ nhỡ có bị nhận gạch đá thì còn có người tình nguyện nhận thay các bạn! B-)

Thought Leadership ( Lãnh đạo bằng suy nghĩ)là Qúa trình hình thành những ý tưởng lớn và những quan điểm sâu sắc về về các vấn đề mà khách hàng gặp phải, nắm bắt những ý tưởng này trong nhiều phương tiện nội dung khác nhau và chia sẻ ý tưởng với những khách hàng tiềm năng và khách hàng hiên tại để soi sáng họ, tham gia đối thoại cùng họ và định vị công ty bạn như một nguồn đáng tin cậy.
“The process of formulating big ideas and insightful points of view on the issues your buyers face, capturing those ideas in multiple content vehicles and sharing the ideas with prospects and customers to enlighten them, engage them in dialogue, and position your company as a trusted resource.” (“Thought Leadership: The Next Wave of Differentiation In B2B Marketing” Jeff Ernst, Forrester)


Wikipedia (cập nhật ngày 3/12/2012) chưa đưa ra khái niệm "Thought leadership" mà có bài viết về "Thought leader"

"Thought leader is business jargon for an entity that is recognized by peers for having innovative ideas. Thought leaders often publish articles and blog posts on trends and topics influencing an industry."

"Người lãnh đạo bằng suy nghĩ (tạm dịch) là từ lóng trong kinh doanh để chỉ cá nhân được nhìn nhận là có những ý tưởng đổi mới. Những người lãnh đạo bằng suy nghĩ thường công bố những bài viết và blog về xu hướng và chủ đề có tác động đến cả một ngành nghề/lĩnh vực."

Thuật ngữ này được nhắc đến đầu tiên năm 1994 bởi Joel Kurtzman, tổng biên tập tạp chí Booz Allen Hamilton magazine, Strategy & Business. "Thought leader" được sử dụng để chỉ định các chủ thể phỏng vấn cho tạp chí đó, những người có những ý tưởng kinh doanh được chú ý. Những "người lãnh đạo bằng suy nghĩ được chỉ định đầu tiên gồm có:

• Management thinker Charles Handy người Anh, người cải tiến ý tưởng về một "portfolio worker" và "Shamrock Organization"
• Paul Romer, nhà kinh tế học Stanford
• Minoru Makihara, chủ tịch Mitsubishi

Các công ty về công nghệ và tư vấn cung cấp các sản phẩm dịch vụ mới cũng sử dụng thuật ngữ "thought leadership". Họ tiên phong cung cấp các tài liệu, hướng dẫn về sản phẩm dịch vụ của họ để giáo dục người dùng và tạo ra nhu cầu trong cộng đồng người dùng.

Trong quan hệ công chúng, thuật ngữ "thought leader" được sử dụng cho các lãnh đạo cộng đồng ví dụ như các chủ tịch của các CLB dịch vụ, các giám đốc của các tổ chức cựu chiến binh, của các tổ chức công dân, các CLB phụ nữ, v.v.

Đọc thêm các bài viết tiếng Anh về "thought leadership" (chủ thớt share trước đọc sau :">)
http://thoughtleadership.com/
http://www.forbes.com/sites/russprince/2012/03/16/what-is-a-thought-leader/
http://www.linkedin.com/answers/business-operations/quality-management-standards/OPS_QMA/10145-9406980


Bài viết cần bổ sung hoàn thiện. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của bạn đọc.

Có vẻ như các bạn trẻ giờ ngày càng thích theo dõi nội dung trên Infographic hơn thì phải, mặc dù lượng chữ trên đó cũng có ít hơn là viết text mấy đâu. Như cá nhân mình nhiều lúc ngứa tay muốn kéo chuột highlight, đọc ảnh thì làm sao mà highlight được. Được cái hình họa khá sinh động và hài hước, nên có gì đó nội dung Infographic vẫn ghi dấu ấn tốt hơn. Thế thì hôm nay Trang bắt gặp một cái ảnh và nghĩ rằng các bạn sẽ thích, đặc biệt đối với các bạn ngại theo dõi bài "Inbound Marketing là gì" dài ngoằng. :D

Vậy Inbound Marketing là gì? - 5 bước để tăng truy cập và chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại. (Infographic được tạo bởi The Whole Brain Group. )

Bắt đầu ta bắt gặp hình ảnh chiếc phễu, với miệng phễu là logo của các mạng xã hội (free) và đáy phễu toàn $$$ ~ thực sự Trang ko thích hình ảnh đó lắm (hình ảnh tiền tiền đô đô í), nhưng đối với các bạn khác, đây có thể là một hình ảnh khá kích thích.

Trước khi đi vào khái niệm Inbound Marketing, bạn hãy hình dung lại Marketing truyền thống là gì? : là TV, hộp thư, phong bì, bảng điện tử. Và bạn nói sao về những hình ảnh này: Quảng cáo, Bảng điện tử, Thư trực tiếp là những hình thức marketing tốn kém và khó để đo lường hiệu quả. Khi đó, những thông điệp của bạn sẽ đến với tất cả mọi người, trong đó có rất nhiều người không muốn sản phẩm/dịch vụ của bạn, do đó, marketing truyền thống chẳng khác gì như phát súng lẻ loi bắn vào màn đêm.

1. Tạo nội dung hấp dẫn cho tất cả các giai đoạn của vòng đời mua hàng

Thông qua các bài viết blog, sách điện tử, infographic và cả video nữa, bạn tạo nội dung giá trị và tiến hành marketing nội dung để được khách hàng tìm thấy, truy cập vào website.

2.Được tìm thấy bởi những người đang cần sản phẩm, dịch vụ của bạn

Sử dụng các công nghệ công cụ tìm kiếm nâng cao và tối ưu hóa từ khóa nhắm vào khán giả mục tiêu sẽ giúp nội dung bạn cung cấp được tìm thấy bởi những người đang tìm kiếm các thông tin họ quan tâm. Ngoài ra, việc chia sẻ những nội dung trên các MXH và sử dụng các thẻ, nhãn phù hợp cũng là một chiến thuật hữu hiệu.

3. Chuyển đổi khách ghé thăm trở thành khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng mối quan hệ

Một trang đích sẽ cho phép khách truy cập cung cấp các thông tin cá nhân, thông tin liên lạc với bạn. Từ đó bạn hiểu được những mối quan tâm của họ. Kêu gọi hành động (CTAs -VD: download ngay hôm nay để có cơ hội nhận được cái TV :x) giúp họ biết được bạn muốn họ làm gì và dẫn họ đến những trang đích bạn vừa tạo ra. Khi đã có được danh sách những khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn, bạn có thể bắt đầu nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng thông qua truyền thông xã hội hoặc email marketing cho đến khi họ hoàn toàn sẵn sàng mua hàng cho bạn.

4. Chuyển đổi các khách hàng tiềm năng tốt trở thành khách hàng hiện tại

Bạn có thể hình dung quá trình mua hàng đơn giản thế này: người ta đang đi trên con phố, cố tìm thú vui và tình cờ nhìn thấy showroom của bạn trên đường đi, thấy trưng bày cửa kính đẹp quá nên quyết định bước chân vào. (Đây là giai đoạn ở miệng phễu: get found để lấy được visitors). Tiếp đến, người ta thăm thú showroom của bạn có khi đến "nhẵn mặt" (ở lưng chừng phễu, người ta có quan tâm đến những thứ trưng bày trong showroom, nhưng chưa thật quyết tâm mua lắm). Và rồi người ta quyết định "xì măn ni" ra để rước sản phẩm của bạn về (ở đáy phễu). Trong suốt quá trình theo dõi khách hàng tham quan showroom, hẳn các nhân viên chân dài phải luôn luôn nắm bắt từng bước đi của khách và liên tục đưa ra những lời mời chào và thuyết phục hấp dẫn tương xứng với những gì khách đang ngó nghiên chăm chú hoặc sờ mó hoặc ướm thử - vâng, ý tôi nói là từng bước chân - từ lúc người ta bước chân vào cửa hàng cho đến khi người ta đi khỏi - và những lời mời phù hợp những mong khi người ta đi người ta sẽ để lại một cái gì đó và đem theo một cái gì đó tương xứng (mong là không phải để lại dép và mang theo ... mạng sống cố cứu vớt ^^).

Và trong giai đoạn 4. bạn đưa ra những lời mời và những trang đích trong mọi giai đoạn của quá trình mua hàng. Đối với khách hàng ở gần đáy phễu, đã sẵn sàng mua hàng, bạn có thể dành thời gian nói chuyện trực tiếp với họ. Nhưng đối với khách hàng ở phía trên gần miệng phễu hơn, bạn có thể chỉ cần sử dụng những công cụ đã được tự động hóa và tùy biến dựa theo hành vi tương tác của họ.

Sự phù hợp, tùy biến là điểm mấu chốt. Không thể có chuyện một quý ông đang thử ướm caravat mà cô nhân viên bán hàng từ đâu lại lon ton chạy vào và mời anh dùng thử sữa cho bé từ 1-3 tuổi được. ;))

5. Phân tích và điều chỉnh các chiến thuật marketing

Bước cuối cùng trong quy trình inbound marketing, cũng như trong bất cứ một quy trình chiến lược nào cũng là bước phân tích đánh giá hiệu quả và điều chỉnh. Bạn bị kẹt ở khúc nào của chiếc phễu bán hàng, vì sao? Một sự đánh giá chính xác kịp thời sẽ giúp bạn cân đối lại những lời mời và nội dung sao cho phù hợp hơn.

Inbound marketing là một quy trình tiếp diễn và liên tục

Điều này đòi hỏi sự chăm sóc và nuôi dưỡng nhất quán đều đặn để giữ cho việc kinh doanh phát triển - khi đã được điều hành hiệu quả, nó sẽ tạo ra hệ thống hoạt động nhuần nhuyễn và tạo ra các khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn.

Trang không việt hóa lại vào phần ảnh trên vì nội dung trình bày tiếng Anh của infographic này khá ngắn gọn và dễ hiểu. Các bạn có thể thuộc lòng ngay được đấy.

Nếu bạn có cảm tưởng gì sau khi đọc xong bài viết này, hãy để lại lời nhắn bên dưới nhé. Chúc một tuần mới tốt lành. :)

Buyer Persona là gì?

• Nhân vật (trong tiểu thuyết, kịch) vd: comic personae (những nhân vật hài )
• (phân tâm học) diện mạo cá nhân
• Cá tính; tư cách
• (ngoại giao) người vd: persona grata (nhà ngoại giao được thừa nhận, người được chấp thuận (làm đại sứ..); (nghĩa bóng) người được quý chuộng ) hay persona non grata (nhà ngoại giao không được thừa nhận, người không được chấp thuận (làm đại sứ..); (nghĩa bóng) người không được quý chuộng )

Vậy user persona, hay buyer persona để làm gì?

Nội dung cơ bản của một bản “buyer persona”mẫu

Buyer persona template

Thông tin cơ bản:
-          Nghề nghiệp, vị trí
-          Sơ lược về công việc
-          Trình độ giáo dục
-          Sở thích
Đặc điểm nhân khẩu:
-          Giới tính
-          Độ tuổi
-          Thu nhập
-          Đặc điểm đô thị hóa
Đặc điểm nhận diện:
-          Từ ngữ quen dùng
-          Hành vi ứng xử
-  Mối quan tâm
Mục tiêu:
-          Mục tiêu chính
-          Mục tiêu phụ
Thách thức:
-          Thách thức chính
-          Thách thức phụ
Công ty bạn có thể giúp persona như thế nào:
-          Để giải quyết các thách thức
-          Để đạt được các mục tiêu
Xác định giá trị: Một vài từ để mô tả persona đó
Mục tiêu chung:  Xác định những mục tiêu chung nhất persona của bạn sẽ nghĩ đến trong quá trình mua hàng
Thông điệp marketing: Bạn sẽ mô tả giải pháp của bạn như thế nào cho persona đó?
Mở rộng thông điệp:  Mô tả giải pháp của bạn một cách đơn giản và nhất quán cho tất cả mọi người trong công ty bạn.

Tạm kết luận:

Thuật ngữ Inbound Marketing lần đầu tiên được nhắc đến vào năm 2005 bởi Brian Halligan – CEO & Đồng sáng lập Hubspot. Thuật ngữ này được dựa trên quan điểm nhận được sự chú ý của các khách hàng tiềm năng, để bản thân mình dễ dàng được tìm thấy và lôi kéo các khách hàng đến với website của mình bằng cách tạo ra những nội dung giá trị cho khách hàng để họ tự tìm đến và trở thành khách hàng trung thành mà không phải làm phiền họ bằng những tin nhắn rác hay những chiêu quảng cáo phản cảm.

Trong một chiến lược inbound marketing có ba giai đoạn chính: Được tìm thấy (Get Found), Chuyển đổi (Convert) và Phân tích (Analyze).

• Được tìm thấy: Tạo nội dung, tối ưu hóa các trang web, tham gia vào các mạng xã hội và thu hút những khách hàng chất lượng vào website của bạn.
• Chuyển đổi: tạo ra khách hàng tiềm năng (lead), dẫn họ đến website của bạn, gắn kết họ bằng những email tự động được cá nhân hóa và cung cấp thông tin bổ sung cho đội bán hàng của công ty bạn.
• Phân tích: Phân tích những nỗ lực marketing của bạn để có thể đưa ra những quyết định sáng suốt hơn và báo cáo tỷ lệ hoàn vốn đầu tư thực tế từ hoạt động marketing đã thực hiện

Trong một mô hình mới hơn được đề xuất gần đây  bởi Pollitt, Chad (2011) , inbound marketing được chia thành 5 giai đoạn:

• Thu hút lượng truy cập
• Chuyển đổi khách ghé thăm thành khách hàng tiềm năng (leads)
• Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực (sales)
• Chuyển khách hàng thành khách hàng nhắc lại thường xuyên
• Phân tích để phát triển liên tục

Về cơ bản, mô hình mới này chỉ khác mô hình ban đầu ở chỗ mô hình mới tách giai đoạn Chuyển đổi thành 3 giai đoạn nhỏ hơn.

Các hình thức cơ bản của inbound marketing gồm có: nhật ký mở (blog), bưu thiếp (postcards), video, sách điện tử (ebook), bản tin điện tử (newsletter), tường thuật (whitepaper), tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), marketing mạng xã hội (SMM) và một số hình thức khác của marketing nội dung. Bên cạnh những hình thức của inbound marketing, cũng xin được điểm ra các hình thức của mô hình ngược lại – Outbound marketing – gồm có kêu gọi mua hàng, cold-calling, thư giấy trực tiếp, quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình, tờ rơi quảng cáo, hội trợ và các hình thức marketing truyền thống khác.

Phần 1: Vì sao nên chọn Inbound marketing?

Inbound marketing hữu ích hơn hẳn ở chỗ nó đạt được khách hàng bằng cách thu hút và nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng với những nội dung độc đao, những dữ liệu và các dịch vụ khách hàng, không phải spam làm phiền họ. Nói một cách hình ảnh, Inbound marketing như một thanh nam châm để hút khách hàng một cách tự nhiên, không phải bằng cách giáng những đòn liên tiếp lên đầu họ bằng các búa tạ nặng nề và lạnh lẽo.
Inbound marketing tiết kiệm chi phí hơn hẳn so với các hình thức marketing truyền thống. Theo báo cáo về thực trạng inbound marketing 2012, những công ty tập trung vào inbound marketing thu hút khách hàng tiềm năng với chi phí trung bình thấp hơn đến 62% so với các công ty tập trung đầu tư cho outbound marketing.

Tại sao inbound marketing lại kỳ diệu đến như vậy?
Hãy nhìn vào quy trình marketing và bán hàng như chiếc phễu. Những khách hàng tiềm năng đầu tiên đến với chúng ta từ trên miệng phễu và những khách hàng hài long thoát ra từ đáy phễu. Là một marketer, mục tiêu của bạn phải tối đa hóa cả số lượng người bước vào miệng phễu và những người bước ra khỏi đáy phễu trên cương vị là khách hàng thực tế. Inbound marketing sử dụng 3 loại chiến thuật để thực hiện điều này:

• Được tìm thấy — Những chiến thuật như viết blog, SEO nhằm thu hút các khách hàng chất lượng ghé thăm website của bạn.
• Chuyển đổi — Những chiến thuật như tạo các trang đích (landing pages) và nuôi khách hàng tiềm năng (lead nurturing) nhằm chuyển đổi những khách hàng ghé thăm website thành khách hàng tiềm năng, và khách hàng tiềm năng thành các khách hàng trung thành.
• Phân tích — Những chiến thuật nhằm cải thiện hiệu quả của cả quá trình – để tìm được đúng khách hàng ngay từ miệng phễu và khi ra khỏi dáy phễu.

Phần 2: Các chiến thuật để Được tìm thấy

Các chiến thuật Được tìm thấy giúp bạn lôi kéo được khách ghé thăm website (chính là các khách hàng tiềm năng trên miệng phễu). Đây là các chiến thuật marketing quan trọng nhất vì chúng là công việc xây dựng một nền móng: Bạn không thể xây dựng điều gì đó mà không có nền móng. Nếu bạn không có khách ghé thăm website, bạn không thể tạo ra các khách hàng tiềm năng được.
Đây là một số chiến lược quan trọng:

• Viết blog (Blogging) — Inbound marketing bắt đầu bằng việc viết blog. Blog là cách tốt nhất để thu hút lượng truy cập. Các công ty có blog thu hút được nhiều hơn 55% khách hàng tiềm năng só với những công ty không có blog. Để được các khách hàng mục tiêu tìm thấy, bạn cần có nội dung hấp dẫn họ. Và blog của bạn là ngôi nhà cho các nội dung đó.
• Tối đa hóa công cụ tìm kiếm (SEO) — Khách hàng của bạn bắt đầu quy trình mua hàng trực tuyến thường với một công cụ tìm kiếm. Và bạn cần chắc chắn được liệt kê ngay khi họ cần đến. Để đạt được điều này, bạn cần cẩn thận, tỉ mỉ trong việc lựa chọn từ khóa, tối ưu hóa website của bạn, tạo nội dung và xây dựng hệ thống liên kết.
• Mạng xã hội (Social Media) — Ngày nay khi con người lên mạng, họ thường giao tiếp với bạn bè, hỏi, đáp, chia sẻ và thảo luận một loạt các chủ đề. Là một marketer bạn muốn nội dung của bạn thành phần trung tâm của cuộc thảo luận trong lĩnh vực của mình. Nếu nội dung của bạn là một phần cuộc đối thoại, bạn sẽ có thể kéo họ đến với website và đưa họ lên miệng chiếc phễu marketing bán hàng của bạn.
• Marketing nội dung (Content marketing) — Marketing nội dung là một chiến thuật khác để bạn được tìm thấy. Cũng giống như việc viết blog, marketing nội dung là việc xuất bản những nội dung hấp dẫn lôi cuốn mọi người đến website. Nhưng không giống viết blog, marketing nội dung không giới hạn với một kênh cụ thể - đó là ý tưởng chung của việc dùng nội dung để kéo mọi người đến website của bạn. Nó có thể bao gồm video, whitepapers, webinars hay các loại nội dung khác.

Phần 3: Các chiến thuật Chuyển đổi

Các chiến thuật Chuyển đổi giúp bạn đón tiếp những khách hàng đã ghé thăm bạn qua blog, mạng xã hội và SEO và biến họ thành các khách hàng trực tiếp và trả tiền cho các sản phẩm dịch vụ của bạn. Nếu không có các chiến thuật Chuyển đổi, dù bạn có tạo ra bất kỳ hoạt động nào trên website chăng nữa, bạn cũng không thể đạt được doanh thu.
Dưới đây là các chiến thuật Chuyển đổi quan trọng:

• Lời kêu gọi hành động (Calls to Action - CTA) — Bạn nên bắt đầu tương tác với người ghé thăm website và tương tác với họ trong suốt quá trình bán hàng như thế nào? Hãy khuyến khích họ hành động – có thể là tải một tài liệu, hoặc đăng ký vào một hội thảo trực tuyến – bằng các nút, hoặc đường dẫn với nội dung yêu cầu, VD: “Hãy download tài liệu này”. Hoặc “Hãy đăng ký hội thảo”. Nếu bạn không có đủ những kêu gọi hành động, hoặc lời kêu gọi của bạn không đủ thôi thúc, bạn sẽ không có được khách hàng tiềm năng.
• Trang đích (Landing Page) — Khi một khách ghé thăm website click vào một CTA, họ cần được đưa đến một trang đích nào đó nơi mà lời mời chào được đáp ứng, và đó là nơi các khách hàng tiềm năng điền vào các thông tin mà đội bán hàng của bạn có thể sử dụng để bắt đầu quá trình chuyển đổi. Ví dụ, khi bạn mời họ tải một tài liệu, trang đích sẽ là trang mà khách ghé thăm gửi các thông tin bạn yêu cầu với mong muốn để tải tài liệu, từ đó, khi bạn có thông tin của họ, họ trở thành khách hàng tiềm năng (lead) của bạn.
• Email Marketing — Với các thông tin bạn có được từ việc họ click vào CTA, điền vào trang đích và download tài liệu của bạn, họ vẫn chưa thể trở thành một khách hàng thực thụ. Bạn cần nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng đó. Và Email marketing là một cách giúp bạn thực hiện điều đó. Một loại email tập trung vòa những nội dung hấp dẫn, phù hợp sẽ tạo dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng và giúp họ sẵn sàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn.
• Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead Nurturing) — là việc email marketing được kết cấu theo một loạt các thư điện tử chứa các nội dung tuần tự. Các chiến dịch email thường được kích hoạt bởi các trang đích nhất định. Bởi tính tuần tự và được kích hoạt trước, các chiến dịch này trở nên hợp lý hơn và dễ dàng tương tác với khách hàng tiềm năng hơn.
• Tự động hóa Marketing (Marketing Automation) — Tự động hóa marketing nhằm diễn tả hoạt động email marketing và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong đó trình tự và nội dung email được dựa trên dữ liệu khách hàng đã cho phép bạn thu thập. Ví dụ: khi khách hàng đăng ký bản tin hàng tuần của bạn, bạn có thể gửi họ các email đều đặt hàng tuần tóm tắt nội dung mới trên website của bạn. Nhưng nếu họ thích được nhận thông tin trên Facebook hơn và chỉ muốn tập trung vào một số trang nhất định trên website của bạn, bạn sẽ có thể thay đổi chiến thuật cũng như thông điệp bạn đưa ra cho họ.

Phần 4: Các chiến thuật Phân tích

Analysis là mục quan trọng thứ ba trong các chiến thuật inbound marketing của bạn. Khi bạn đã bắt đầu thu hút được khách hàng ghé thăm website của bạn qua blog, mạng xã hội và SEO, bạn đã bắt đầu chuyển khách ghé thăm website thành khách hàng tiềm năng và khách hàng thực tế, bạn cần phân tích đánh giá chiếc phễu marketing và bán hàng của bạn và chỉ ra những cách để nó trở nên hiệu quả hơn.
Các thước đo quan trọng (Key Metrics )— Hầu hết các inbound marketer sử dụng chiếc phễu marketing bán hàng để làm cơ sở cho quá trình phân tích của họ. Họ nhìn vào các thước đo như sau:

• Lượng truy cập Website (Website visitors) — Con số trên miệng phễu: đây là những người đã tìm thấy website của bạn. Họ cần được chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng và sau đó trở thành các khách hàng thực tế.
• Khách hàng tiềm năng (Leads) —  Con số đo ở đoạn giữa phễu. Những người này ghé thăm website và làm gì đó để khác nhận danh tích. Một khi những khách ghé thăm này xác nhận danh tích và trở thành khách hàng tiềm năng, bạn có thể bắt đầu cuộc đối thoại cần thiết để biến họ thành khách hàng thực tế.
• Khách hàng thực tế (Customers) — Chính là mục tiêu của bạn ở đáy phễu!
• Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rates) — Là tỉ lệ những người chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo.
• Điểm chuẩn (Benchmarks) — Là các dữ liệu làm căn cứ giúp bạn đánh giá so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ các điểm chuẩn về tỷ lệ chuyển đổi cho phép bạn thấy tương quan về tỷ lệ chuyển đổi giữa công ty bạn và các công ty tương tự.
• Hiệu suất của nội dung (Content Performance) — Mỗi loại nội dung bạn tạo ra cần được theo dõi độc lập. Bạn muốn thấy từng loại nội dung lôi kéo được khách ghé thăm website của bạn như thế nào, mức độ thường xuyên sử dụng đối với từng mục, từng loại nội dung đó trong từng giai đoạn của quá trình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế.

Phương pháp phân tích — Qúa trình phân tích trong Inbound marketing cần được bắt đầu với một loạt câu hỏi nhằm chỉ ra nơi nào chứa cơ hội tốt nhất bạn có thể nắm bắt để có thể tăng lượng bán hàng. Dưới đây là một số câu hỏi bạn có thể cân nhắc để bắt đầu:

• Lượng khách truy cập website của bạn so với đối thủ? – Nếu bạn ở phía sau đối thủ, bạn cần phải làm gì đó để tang lượng truy cập, nếu bạn đã vượt qua đối thủ, hãy chuyển đến câu hỏi tiếp.
• Bạn có đạt được nhiều khách hàng tiềm năng như đối thủ không? Nếu bạn bị tụt sau về tỷ lệ chuyển đổi khách ghét thăm => khách tiềm năng, bạn cần đào sâu vào đoạn giữa cái phễu và tìm ra các cách thức để cải thiện kết quả của bạn.
• Có phải bạn hài lòng với khối lượng khách hàng tiềm năng, nhưng không thật hài lòng với doanh số bán hàng? Hãy kiểm tra quá trình bán hàng (ở phần đáy phễu). Bạn có thể làm gì để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tốt hơn, và phát triển kỹ năng bán hàng như thế nào để có thể chuyển đổi được nhiều khách hàng tiềm năng hơn?
• Đặt mục tiêu — Công đoạn phân tích cho phép các công ty thiết lập và theo dõi các mục tiêu marketing nhất định. Khi bạn đã xác định được các thước đo chủ đạo và bắt đầu thực hiện công đoạn phân tích, bạn cần đi theo các bước sau để thiết lập các mục tiêu kinh doanh cụ thể:
• Đặt mục tiêu khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng— cho quý tới? năm tới?
• Chương trình marketing nào để đạt được các mục tiêu đó? — Với  tỉ lệ chuyển đổi đã đặt ra, bạn cần bao nhiêu khách hàng tiềm năng để đạt được doanh số bán hàng mục tiêu?
• Cần bao nhiêu khách ghé thăm website? —  Bạn cần làm gì để đạt được lượng truy cập đó? Cùng như cách thức để bạn nâng cao tỉ lệ chuyển đổi.

Trên đây là tổng quan về Inbound Marketing, các đặc điểm của Inbound marketing và tổng quan quy trình thực hiện một chiến lược inbound marketing. 3 giai đoạn của quy trình inbound marketing sẽ là cơ sở để VietInbound.com sẽ phát triển và hoàn thiện website trở thành một nơi cung cấp các kiến thức, kỹ năng inbound marketing cho các marketer.

Mọi đóng góp ý kiến để hoàn thiện nội dung website xin liên hệ: admin [at] vietinbound [dot] com