Hiển thị các bài đăng có nhãn outbound marketing. Hiển thị tất cả bài đăng
31 tháng 1, 2013
Sự điên rồ của inbound marketing
Mới sáng ngày ra đã đọc một bài giật tít, không thể không đọc xem họ nói về cái gì?
----------------------------------
The Folly of Inbound Marketing
Bởi: Dan McDade là chủ tịch và CEO của công ty phát triển tiềm năng PointClear ; tác giả cuốn “The Truth About Leads” (Onsei, 2011).
Xuất bản lần đầu vào năm 1841, cuốn Extraordinary Popular Delusions and the Madness of Crowds là toàn bộ lịch sử của sự điên rồ bởi nhà báo người Scotland Charles Mackay. Cuốn sách ghi chép (chronicle) những gì Mackay gọi là "Sự lừa gạt toàn quốc", "Sự điên rồ kỳ dị" và "sự lừa gạt đầy triết lý". Mặc dù phong cách có vẻ giật gân, cuốn sách đã nhận được sự hậu thuẫn về học thuật như một công trình quan trọng trong lịch sử về tâm lý xã hội và tâm thần học (social psychology and psychopathology).Các chủ đề trong cuốn sách bao gồm những bong bóng kinh tế, các cuộc vận động (crusade), những cuộc truy lùng phù thuỷ (witch-hunts), và ảnh hưởng của kiểu tóc và kiểu râu lên chính trị và tôn giáo trong nhiều thời điểm khác nhau.
Các tác giả kinh tế ngày nay, gồm Andrew Tobias , tán dương 3 chương về những bong bóng kinh tế.
Những đám đông điên loạn phải chịu trách nhiệm cho "hội chứng hoa tuy líp" và những kỷ nguyên của "dot-bomb". Các cá nhân cho rằng các nhà lãnh đạo không còn chính xác hơn đám đông trong việc dự báo tương lai:
" Tôi nghĩ có một thị trường thế giới cho 5 chiếc máy tính" (“I think there is a world market for maybe five computers.”)
(Thomas Watson, chairman of IBM, 1943)
"Không có lý do nào khiến ai đó muốn có một chiếc máy tính trong nhà" (“There is no reason anyone would want a computer in their home.”)
(Ken Olson, president, chairman and founder of Digital Equipment Corp., 1977)
"640K sẽ đủ cho bất kỳ ai"(“640K ought to be enough for anybody.”)
(Bill Gates, 1981)
"100 triệu USD là quá lớn so với giá trị của Microsoft" (“$100 million dollars is way too much to pay for Microsoft.”)
(IBM, 1982)
Ngày nay, sự điên rồ và lừa gạt đáng nói còn khủng khiếp hơn năm 1841. Nhưng trong bài bái ngắn ngày, chúng ta chỉ có thời gian nói về một vấn đề: inbound vs. outbound marketing. (đã giật tít lại còn vào đề dài dòng!)
Kinh nghiệm của chúng tôi là nhiều công ty đã giết con ngỗng vàng bằng cách tập trung quá nhiều thời gian và tiền bạc vào các chiến dịch inbound marketing và không còn đủ thời gian tiền bạc cho các chiến dịch outbound marketing và nurture.
Trước khi chúng ta đào xâu hơn, hãy kiểm tra những thống kế từ gần 150.000 completed company dispositions (hiểu tạm là tỉ lệ phân chia vốn sử dụng của công ty - chưa tìm được từ tiếng Việt) của Pointclear đại diện cho các khách hàng từ 2010-2012 (tháng 1- tháng 6):
Đáng chú ý là ngoại trừ tỉ lệ inbound lead năm 2010, tỉ lệ lead và qualified cho inbound và outbound tương đối gần gũi từ 2010 đến 2012. (Trong năm 2010, một trong những khách hàng của chúng tôi dẫn một con số đáng kể những yêu cầu inbound - tăng đến 40% trong completed dispositions từ các nguồn inbound khi so sánh 22% và 11% trong năm 2011 và 2012.)
Cuối cùng, tỉ lệ lead là vô nghĩ nếu bạn không chuyển đổi những tỉ lệ đó sang tỉ lệ lead chất lượng mua hàng:
Hầu hết các marketer phàn nàn rằng các NV bán hàng không theo dõi lead và không cung cấp phản hồi cụ thể. NVBH thì nói về marketing lead: "The leads stink" Marketing được đo dựa trên số lead và chi phí trên lead. Sales đo lường dựa trên doanh số. Khách hàng #1 từ chối việc dừng lead từ tổng hợp nội dung (content aggregator) vì 2/3 số lead họ tạo được từ nguồn này. NV BH trong công ty này từ chối tất cả các lead từ marketing vì họ không có ý định lục lọi trong số 3117 lead thô để tìm ra 40 lead thực tế.
Một thử thách khác với inbound lead là họ có xu hướng dẫn đến những thương vụ nhỏ hơn với cấp độ ra quyết định thấp hơn khi so sánh với các chương trình nuôi dưỡng và chất lượng outbound lead trúng đích và tích cực bởi nhiều lãnh đạo cấp cao không có xu hướng thể hiện ngôn ngữ cơ thể số (digital body language) việc cần thiết để phân loại các cơ hội từ inbound marketing - bỏ lỡ những thương vụ tốt nhất, chiến lược nhất và sinh lời nhất - các công ty "khôn ngoan" sẽ không ngồi chờ đợi khách hàng tiềm năng tìm đến họ.
Đừng chỉ so sánh tỉ lệ lead và qualified của công ty bạn với kinh nghiệm của PointClear. Hãy đo lường số lượng lead chất lượng thực, nạp đầy đủ, dựa theo chi phí trên sales và đo lường trên một khoảng thời gian. Trong cuốn sách "The Truth About Leads", tôi đặt câu hỏi, “Nên mất bao nhiêu tiền để có một lead?" Câu trả lời là, có thể nhiều hơn bạn nghĩ, nhưng sẽ có thể ít hơn rất nhiều so với lượng bạn đang trả.
Nguồn: MarketingProfs
---------------
Dịch phần bình luận:
-----------------
Thấy quan điểm của chú Dan này cũng giống như hôm trước anh Tuấn Hà nói: là không thể ngồi chờ khách tự đến bằng inbound mà phải outbound trước, sử dụng truyền thông, PR, sức mạnh báo chí, ... trước để xây dựng thương hiệu, để khách hàng quen thuộc thì mới mong họ chủ động tìm đến mình trong vô vàn nhà cung cấp.
Liệu có phải tư tưởng đang dao động? :-ss Đồng ý với quan điểm cần kết hợp, hoặc đối với từng lĩnh vực, từng giai đoạn, có thể sẽ kết hợp inbound và outbound khác nhau. Việc so sánh giữa inbound và outbound khập khiễng.Cuộc tranh luận vẫn còn chưa dừng lại.
:D
Đăng ký:
Bài đăng
(
Atom
)
Lead không đóng kín một cách điển hình vì chỉ riêng marketing (đặc biệt ở những điểm giá lớn hơn) và một quá trình bán hàng sẽ luôn cần thiết. Qúa nhiều công ty sai lầm khi nghĩ vì họ có chương trình inbound marketing, doanh số sẽ tự động tăng lên, nhưng phải có một quá trình bán hàng đẩy mạnh chương trình marketing.
Tôi còn muốn xem dữ liệu đằng sau khẳng định "inbound lead dẫn đến những thương vụ nhỏ hơn".
Nội dung tốt còn giúp những người mua, vì anh đang chứng tỏ kiến thức chuyên môn. Nó có sự trường tồn, không giống quảng cáo, và tôi đã nhắc đến chi phí chưa nhỉ?
Chúng tôi đã rất thành công với inbound trong sự liên kết với email,Pinterest, Facebook và PPC có mục tiêu. Cùng với đó, chúng tôi đã triển khai khoản tiết kiệm cho các phòng ban khác như dịch vụ khách hàng ... nội dung nếu được tiến hành hợp lý có thể giúp bất kì tổ chức nào.
Tôi đồng ý với Alexandra. Cả inbound và outbound chủ yếu giải quyết phần trên của phễu bán hàng (tạo nhu cầu và thu hút lead), trong khi nuôi dưỡng lead, việc tích hợp tự động hoá marketing và CRM giải quyết phần giữa và đáy phễu, khi việc tính điểm, phân khúc và trí tuệ của lead hỗ trợ đội bán hàng trong việc bán hàng nhiều hơn và phát triển quá trình bán hàng một cách tổng thể. Một phòng marketing thông minh sẽ không nhìn vào chỉ riêng inbound hay outbound ở phần trên phễu. Việc kết hợp cả hai sẽ là chiến lược tốt nhất. Việc so sánh quá trình trên đầu phễu với quá trình phần giữa và cuối phễu không có ý nghĩa gì. Chúng đều cần thiết để lấp đầy phễu với những khách hàng tiềm năng chất lượng, và chuyển họ đi qua phễu để trở thành những lead chất lượng.
Câu hỏi về inbound vs outbound về cốt lõi là khập khiễn. Điều mà các marketer nên nghĩ là làm sao để tích hợp tốt nhất inbound và outbound trong suốt quá trình mua hàng của người mua.
Nếu các marketer chỉ tập trung vào inbound hay outbound, việc marketing của họ sẽ là chiến thuật hơn là chiến lược - vấn đề mà nhiều marketer gặp và do đó đã có những tác động về doanh số lên việc kinh doanh của họ.
Cuộc trao đổi không nên tập trung vào chiến thuật, mà nên làm cách nào để chiến thuật phù hợp chiến lược, đó là xây dựng dựa trên buyer insights.
Một vài bình luận:
1) Inbound là về sự cho phép. Nó không có nghĩa là anh không bao giờ email hay gọi điện cho ai. Nó có nghĩa là anh thu hút họ trước và được phép của họ trước khi email và gọi điện, thay vì gây phiền cho họ bằng spam và cold calling. Inbound marketing gồm cả nuôi dưỡng. Inbound marketing bao gồm cả chất lượng. Nó không bao gồm gọi điện và email người không bao giờ nghe về bạn ... đó là spam outbound.
2) Anh viết rằng "Marketing được đo dựa trên số lead và chi phí trên lead. Sales đo lường dựa trên doanh số." Bất cứ công ty nào bán hàng và marketing theo cách đó là sai. Chúng tôi đo lượng marketing dựa trên lượng tạo ra trong ống dẫn và chi phí trên mỗi khách hàng mới, và tất cả mọi người nên như vậy.3) Anh còn viết rằng " Một thử thách khác với inbound lead là họ có xu hướng dẫn đến những thương vụ nhỏ hơn với cấp độ ra quyết định thấp hơn khi so sánh với các chương trình nuôi dưỡng và chất lượng outbound lead trúng đích và tích cực" Tôi không thể phản đối hơn. Chúng tôi thu hút 500 khách hàng của Fortune thông qua inbound marketing và tôi cá là tôi có lead từ 80% của F500 trong CSDL opt-in inbound của tôi. Thực tế là 100% khách hàng và khách hàng doanh nghiệp lớn nhất của chúng tôi đến từ inbound marketing.
PS: Alexandra - bình luận tốt. Tôi đồng ý!
Cảm ơn vì lời bình, Mike. Là khách hàng lâu năn và fan của công ty anh, tôi có thể đánh giá được anh đang đi từ đâu:
Về bình luận đầu của anh (về việc cold call anh), chúng tôi không hề cold call nữa. Có sự khác biệt lớn giữa outbound thông minh, tích cực và cold-calling.
Tôi đoán chúng ta có thể đồng ý là không đồng ý liệu nó có thông minh khi chờ đợi sự cho phép. Câu trả lời của tôi cho suy nghĩ của anh về marketing được phép là không phải bất cứ lãnh đạo cấp cao nào muốn được đối xử như trò bắn đạn, có được sự chú ý của anh chỉ sau khi họ bắn trúng và đạt đủ điểm. Nếu anh thực sự đợi cho top 30% thị trường tìm đến anh mà không có anh tìm đến họ, anh đã thua trên rất nhiều thương vụ. Tôi viết rằng marketing được đó lường trên số lead và bán hàng được đo lường trên doanh số trên hầu hết công ty. Tôi không rằng tôi đồng ý với hướng tiếp cận đó. Tôi nói rằng rất nhiều nếu không phải hầu hết công ty (đặc biệt là công ty lớn) mặc định với chiến lược sai lầm đó vì một số lý do - chủ yếu là thực thế hầu hết lead bị sales lãng quên và marketing biến lead thô, không được sàng lọc thành sales - đó không phải quan điểm của tôi, đây là thực tế.
Cuối cùng, chi phí trên lead và chi phí trên cơ hội không vô nghĩa. Công ty của chính anh đã có lỗi khi đẩy hàng vạn những lead kém chất lượng cho đội bán hàng của anh cho đến khi anh nhìn vào con số và nhận ra mô hình không hiệu quả. Có một số thước đo quan trọng để đo lường bên cạnh chi phí trên khách hàng. Ví dụ như giá trị vòng đời hiện tại ròng của một khách hàng sau chi phí mua có thể rất hữu ích trong việc phát hiện khoản chi xấu trong marketing.
Tôi đồng ý với Carlos Hidalgo rằng inbound và outbound là về sự cân bằng. Anh ấy rất nhất quán với khẳng định này và tôi hoàn toàn đồng ý.
Tôi có thể nói với anh rằng nhiều khách hàng của chúng tôi đo tỉ xuất hoàn vốn trên outbound tích cực trên hoàn vốn trên inbound tương tác và cuối cùng tìm ra chi phí trên cơ hội (vâng, Mike, đó là một thước đo quan trọng) thấp hơn trên outbound đã tính đến tất cả chi phí. Và, khối lượng bán hàng đã cao hơn gấp 3 lần vì khả năng của khách hàng mục tiêu chiến lược hơn và rộng lớn hơn. Đó có thể không phải là trường hợp của giải pháp SaaS với sản phẩm cấp thấp, nhưng đó là trường hợp của những thương vụ lớn hơn, chiến lược hơn.
Cảm ơn một lần nữa vì lời bình.